Maximizar las ventas pasa por crear un embudo de conversión optimizado. Tanto en el mundo online como offline, conseguir una venta, es hablar de confianza, propuesta de valor y precio. Cuando empezamos en Internet, nos centramos en la generación de tráfico y muchas veces dejamos de lado la conversión, porque pensamos que es un paso posterior. Pero no debería ser así. Debemos pensar en convertir desde el primer momento en el que lanzamos nuestra web.
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A veces pensamos que hemos hecho todo bien; tenemos una landing optimizada, una llamada a la acción clara, un proceso de venta estudiado, pero sin embargo las ventas no llegan.
Es desesperante ¿verdad?
A mí también me ha pasado y por eso, en este post, me gustaría contarte algunas claves que me permiten conseguir las ansiadas conversiones y sin lugar a duda, todo pasa por un solo concepto:
Alimentar a tu audiencia aportando valor o “lead nurturing” como se conoce en inglés.
“Sí claro” – pensarás… – “yo ya escribo posts, genero guías e infografías y consigo leads. Pero esos leads, no me compran mi producto”
¿Por qué?
Quizá sea porque tratas a esos “leads” como leads y no como personas.
Descarga aquí la guía en PDF paso a paso para crear el embudo de conversión de tu negocio.
Índice
¿Por qué madurar a tus leads funciona?
Imagina.
Llegas a mi web porque has leído un post de mi blog y piensas… – me gusta el contenido, me registro en su newsletter y nada más registrate recibes un mail de agradecimiento dicíendote que me dedico al marketing online y que me gustaría que compres mi curso o que me contrates para desarrollar tu estrategia de marketing
¿Me comprarías?
Yo tampoco… y ¿por qué?
Porque no me conoces, porque no te conozco, porque no sabes bien qué ofrezco, ni qué reputación tengo, ni con quién he trabajado, ni qué puedo hacer por tí… lógico ¿no?
Pero en cambio imagina que he construido y desarrollado un embudo de ventas que pemite que nos conozcamos, o al menos que me conozcas, que veas qué valor aporto, qué te puedo ofrecer y sobre todo si soy un tipo de fiar o no.
Exactamente igual que lo que te ocurre a tí en tu negocio con tus clientes. Sin confianza, no hay venta.
En Internet es lo mismo.
De hecho hay un estudio que dice que el 73% de los leads que generamos no están preparados para que les vendamos nada. Sin embargo, con buen embudo de ventas es posible hacer que el 15-20% de esos leads se conviertan en clientes.
Entonces, ¿cómo generar un embudo de conversión en condiciones?
Crear un Embudo de conversión para maximizar tus ventas
Definición de Embudo de conversión
Básicamente, el embudo de conversión es el proceso que sigue una persona desde que nos conoce hasta que se convierte en cliente. A veces, durante el proceso las personas se van, por eso es fundamental disponer de herramientas que nos permitan medir todo.
Analizar cómo se comportan los usuarios en tu embudo de conversión es apasionante, e Internet tiene la gran ventaja de que casi todo es medible.
Ejemplo:
Imagina que tienes una tienda online. Atraes personas interesadas en tus productos a través del blog, compartiendo tus artículos en redes sociales. El contenido es de calidad y ves en Google Anlytics que las personas realmente disfrutan de tus posts. Tienes un alto tiempo de permanencia en páginas y tienes 3 o 4 páginas vistas por sesión por cada persona. Sin embargo, no vendes…
¿Qué puede estar pasando?
Lo suyo sería analizar el proceso desde que te conocen y llegan a tu web hasta que finalmente compran. Pasar a un usuario de leer tus posts a realizar una compra no es fácil. Es un proceso que requiere estrategia, planificación y sobre todo mucho, mucho cariño.
Encontrar donde estás perdiendo a tus futuros clientes es la clave para optimizar tu funnel o embudo de conversión.
Partes de tu embudo de ventas
Si has visto diferentes posts de embudo de ventas en Internet te habrás encontrado en la mayoría de los casos con algo similar a esto:
Como ves, es un embudo muy simple, que generalmente no se corresponde con la realidad de las personas y empresas a las que de verdad les funciona el proceso.
Simplificarlo tanto, puede ser interesante a nivel didáctico, pero si esperas dar un paso más y ponerlo en práctica con éxito, vas a necesitar complicarlo un poco más.
Un embudo de ventas no termina con la venta o la recomendación. Es un proceso continuo de mejora, aporte de valor y relación con tus usuarios aprovechando las herramientas que nos ofrece Internet.
Para maximizar nuestro embudo de ventas necesitamos conocer cada uno de los pasos y cómo mejorarlos.
Paso 1. Atracción de usuarios
Atraer clientes a tu web es mucho más que generar contenido y esperar que el milagro suceda. La generación de contenido, es el punto de partida, el primer aporte de valor que ofrecemos a nuestros futuros clientes para que nos conozcan.
El posicionamiento en Internet es clave para atraer clientes. El tráfico orgánico es una de las mejores fuentes de tráfico que puedes conseguir, porque son personas que están buscando determinadas palabras clave y si en ese momento aparece tu web… ¡bingo! tendrás mucho camino recorrido.
Si quieres saber cómo posicionar tu web, te invito a que leas esta guía de Posicionamiento Web que he preparado para tí.
Atraer tráfico a tu web es un punto clave, pero solo es el comienzo de una gran amistad… ?
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Para atraer clientes debes ser consciente de varias cosas:
- Qué perfil tienen tus futuros clientes.
- Qué interesa a tu audiencia.
- Qué propuesta de valor ofreces que te hace diferente de tu competencia.
- Dónde están tus clientes y cómo vas a llegar a ellos.
- Qué influencers interesantes existen en tu sector.
- Cuando lleguen a tu web, ¿qué les vas a ofrecer para que sigan avanzando en el proceso?
Es importante hacer una lista con todas estas cosas que debes pensar e implantar para el primer paso de construcción de tu embudo de ventas.
Paso 2.- Activar usuarios. Hacer que pasen a la acción
Una vez los usuarios se han registrado en nuestra nuestra newsletter o en alguna de nuestras landings, creadas con un propósito concreto, tenemos que ofrecer más valor.
Si por ejemplo se han registrado en nuestra newsletter a veces será suficiente para empezar con enviar algún mail con contenido de calidad y el registro para descargar una guía, por ejemplo. Ese será el segundo paso para seguir avanzando en el embudo.
No hay una regla concreta, a veces simplemente un mail es suficiente, otras descargar contenido o apuntarse a un webinar gratuíto, pueden ser una buena manera de activar usuarios.
En este caso, la personalización de los email es clave para aumentar la tasa de aperturas y el CTR de tu contenido. Las herramientas de automatización de emails, te ayudan y te facilitan la vida, pero no debes olvidar que estás hablando con personas. Enviar mails automáticos es una cosa, pero yo siempre lo planteo como una conversación de tú a tú con la otra persona.
Por qué algunos abandonan en este punto
Este paso es importante porque si no consigues enganchar a tu audiencia, es muy posible que se vayan. Algunas razones para abandonar tu barco, pueden ser:
- No ofreces el contenido que has prometido.
- Tu web no da confianza.
- Tu propuesta de valor no está bien orientada o el público al que estás llegando no es tu público objetivo.
- Has intentado vender demasiado pronto.
- No has sabido mantener la atención, porque tus contenidos y propuestas han perdido gas.
Cualquiera de estas razones, puede hacer que tu embudo falle entre el paso 1 y el paso 2. El tema es localizar dónde está el agujero y solucionarlo.
Lo ideal en estos casos, es conocer qué tipo de personas están accediendo a tu web, de dónde vienen, qué contenido les interesa más y con ello, segmentar tu base de datos lo mejor posible, para ofrecer a cada uno el contenido más relevante para ellos.
Paso 3.- Diseñar un Plan de Contenidos
Diseñar un Plan de contenidos, pasa sí o sí, por una definición del tipo de lectores de tu blog o web. Tienes que llegar a saber qué contenidos interesan a tu audiencia, para ello es necesario lo siguiente:
- Definir quién es o quién quieres que sea tu audiencia.
- Definir qué tipo de contenido quieres ofrecer.
- Ver qué tipo de contenido relacionado con el tuyo tiene éxito en Internet.
- Estudiar a tu competencia, saber quiénes son, qué hacen y qué ofrecen.
- Definir tu Plan
- Desarrollar los contenidos.
- Medir, medir y medir cada uno de los pasos que des, para saber si vas por el buen camino.
Ejemplo:
Imagina que tienes un centro veterinario. Sabes qué tipo de clientes están llegando, cuánto gastan, qué servicios demandan… pero quieres llegar a más usuarios y además, quieres empezar a vender por Internet.
Si revisamos los puntos anteriores, tendrías que definir quién es tu cliente ideal en Internet y qué contenido vas a ofrecer.
Una vez revisado qué hay en Internet, llegas a la conclusión de que quieres escribir posts que aporten valor, sobre “cómo cuidar a tu mascota”, “qué alimentación es la más saludable” o “cómo mantener su pelo sano”. Pero piensas con razón, que muchas de las personas que lean tus posts, es muy posible que no vuelvan, quizá porque ya han encontrado lo que buscaban, porque no tienen más tiempo o sencillamente, porque han recibido otro estímulo y se han olvidado de tu web.
Esa persona, ha salido de tu embudo y lo que es peor, no tienes manera de volver a contactar con ella.
¿Podemos hacer algo para que no llegue a salir?
Por supuesto.
Imagina que al leer tu post sobre “cuál es la mejor alimentación para perros jóvenes” por ejemplo, le ofreces un descargable, como por ejemplo: “Comparativa de 15 piensos para animales en pdf”.
Simplemente generas un formulario donde la persona te deje su mail y a cambio, descarga tu guía.
Si esa persona se va, ya tienes una manera de recordarle que existes y de hacer que vuelva a tu embudo de conversión.
Siempre es importante construir una primera propuesta de valor irresistible para que tus visitantes entren en tu embudo.
Paso 4.- Cómo poner en marcha tu embudo de conversión
Llegar a la parte de ventas de tu embudo es un proceso que requiere tiempo. No es el i mismo en todos los sectores y negocios, y por eso, tú debes encontrar el tuyo también. A veces consigues una venta rápida y te crees el rey del mambo, pero no es lo normal.
Lo normal, como en cualquier relación personal en la vida es que te lo tengas que currar.
Si ya has redactado tus contenidos y empiezas a conseguir los primeros mails de personas interesadas en lo que haces, es el momento de seguir avanzando por el embudo.
Para ello, la posibilidad que te ofrecen las plataformas de automatización de Emails es clave.
En mi caso empleo Mailrelay, porque para mi ofrecen el mejor plan que existe en el mercado y son españoles, pero existen muchas otras plataformas como pueden ser Mailchimp, Aweber o MDirector.
Para seguir con tu embudo de conversión te propongo lo siguiente:
Diseña un Webinar o un curso gratuíto
Diseñar un webinar, un curso online o un evento gratuito donde poder tomar un contacto más cercano con tus clientes. Es la manera de ofrecer algo que tiene mucho valor, pero también requiere un esfuerzo más grande por su parte. Acudir a un webinar por ejemplo, implica dedicar 1 o 2 horas del tiempo de tus clientes para tí y eso aunque sea gratuito no es fácil.
En un webinar o en curso gratuíto de tu temática, puedes ofrecer mucho valor a tus clientes y si les gusta lo que ofreces, has conseguido que avancen un punto más en confianza en tí, en tu empresa y en tu conocimiento. Lógicamente, lo que ofrezcas tiene que tener valor, porque si no puede producir el efecto contrario.
No creas que por ser algo gratis, no deberías currartelo. Ten en cuenta que es la primera toma de contacto de verdad que hacen tus futuros clientes contigo. Imagina que eres un comercial y por ir a visitar clientes les cobras…
Un curso o webinar gratuíto es lo mismo. Es tu carta de presentación, tu primera toma de contacto, tu primera oportunidad de demostrar que sabes de lo que hablas.
El proceso de venta viene después.
Si el curso está siendo un éxito, si el webinar ofrece mucho valor, es muy posible que algunas o muchas de las personas que han tomado parte quieran saber más, quieran profundizar más y quieran que seas tú quien les ayude.
Ese es el momento de realizar la venta.
En todo este proceso de generación de nuestro embudo de conversión, hemos pasado de personas que nos han encontrado en redes sociales o que han leído uno de nuestros posts bien posicionados a convertirse en clientes reales que pagan por alguno de nuestros productos o servicios.
Interesante, ¿no?
Si además tienes otros productos relacionados que complementan la primera propuesta de valor, podrás ofrecerlos más adelante.
Paso 5.- Medir, medir y medir cómo está funcionando tu embudo
Como no podía ser de otro modo, necesitamos medir. Básicamente, necesitamos datos de:
- Cuántas personas visitan nuestra web.
- Cuántas descargan nuestras guías, infografías o pdfs de ayuda, para sacar un porcentaje de registros frente a visitas a nuestra web.
- Cuántas personas abandonan o se dan de baja en nuestra newsletter
- Cuántas personas se registran en nuestros cursos o webinars gratuitos.
- Porcentaje de registros o ventas en nuestra oferta de pago.
- Cuántas personas que ya son clientes repiten y compran de nuevo o compran otros productos relacionados.
De una manera muy simplificada, estas serían las métricas que nos van a permitir valorar cómo se comporta nuestro embudo de conversión.
Para todo esto, Google Analytics es una herramienta que te ayudará a conocer todos estos datos.
Como sabes Google Analytics es gratuíto y te permite crear objetivos para saber si realmente, estás consiguiendo lo que quieres o no.
Paso 6.- ¿Hay vida después de la venta?
Por supuesto. Recuerda que si quieres una relación a largo plazo, no termina todo cuando el cliente ha comprado tu producto o tu servicio. Si quieres construir una relación duradera, donde ambos saquéis todo el partido posible, es necesario que la relación siga una vez has vendido tu primer producto o servicio.
Imagina la cara que se le puede quedar a tu cliente si después de comprar ya no le vuelves a enviar un mail, no le das las gracias o simplemente pasas.
Muchas veces, cuando una persona realiza una compra es por impulso. Al cabo de unos minutos de haberla hecho, se pregunta si ha hecho lo correcto. ¿Nunca has cambiado algo que te acabas de comprar porque al llegar a casa has pensado que realmente no te servía para nada?
A mi me ha pasado. Por eso, es importante reafirmar a nuestros clientes en la compra que han hecho, recordarles por qué la han hecho y por qué han confiado en nosotros y no en otra empresa o profesional.
Es un paso importante que refleja interés y afianza el proceso de generación y consolidación de tu embudo de conversión.
Por supuesto, si tu producto necesita algún tipo de instrucciones de uso, experiencia o un cierto nivel de cualificación, la oportunidad de enviar un mail de ayuda, es muy clara. Además, si este es tu caso, el servicio de atención al cliente, el de soporte técnico y el de ayuda deben ser puntos importantes en tu estrategia de captación y fidelización de clientes.
Conclusión
Un buen embudo de ventas es un proceso cíclico, donde tus futuros clientes entran y cada uno permanece su tiempo hasta que finalmente realiza una compra, recomienda tus productos o servicios, sigue comprando o sale de tu embudo.
Conocer cómo se comportan tus clientes es más ciencia que arte, pero desde luego, para crear y generar tu embudo de conversión necesitarás ambas cosas. Ciencia porque es un proceso que como tal se puede aprender, medir, corregir y mejorar. Arte porque necesitarás imaginación para generar productos y servicios que interesen a tu audiencia y te diferencien de lo mucho que ya existe en Internet en casi cualquier campo.
¿Has empezado a crear tu embudo de conversión o tienes ya uno? ¿Me cuentas cómo te va?
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